Отказать! / Совет дизайнерам #10

Дизайнеры, решившиеся пойти по пути фриланса, часто совершают одну ошибку, последствия которой вредны в краткосрочной перспективе, а в долговременной — почти катастрофичны. Ошибка заключается в том, что они боятся отказывать клиентам. Причины боязни очевидны: человек ушел с (или не пошел на) работы, у него есть «х» денег и нет никакой гарантии, что в ближайшее время к этому «х» что-то прибавится. С каждым днем у новорожденного фрилансера нарастает паника и в тот момент, когда на горизонте появляется клиент, фрилансер:

1. Смотрит на клиента, как на спасательный круг, в его глазах появляется надежда и даже какая-то мольба;
2. Соглашается на все, пытаясь «угодить» клиенту раньше, чем тот высказал возражение или просто открыл рот.

Страх неизвестности — краеугольный камень любой религии, а в такой простой ситуации, как отношения «заказчик-исполнитель» он выливается в то, что ради «уверенности в завтрашнем дне» фрилансер заранее готов подписаться под самым невыгодным для себя контрактом.

Перенесем аналогию на человека, который очень хочет выпить, но в кармане у него десять рублей, а на часах — четыре утра. Сценарий номер раз — человек идет в самый стремный ночной ларек и покупает самую стремную бутылку водки, выпивает ее и либо умирает, либо долго страдает (панкреатит, цирроз, все дела). Сценарий номер два — человек берет себя в кулак и идет спать, подумав «ладно, в другой раз накачу», и остается разочарован здесь и сейчас, но горд собой и физиологически здоров. Сценарий номер три — человек звонит другу, просит перевести ему на карту тыщу, ловит такси, едет в хороший магазин, покупает хорошее бухло и накатывает. Вполне ок, потому что и желание удовлетворено, и организм минимально пострадал.

Когда по ходу диалога с клиентом фрилансер все больше чувствует, что: клиент хочет то, чего дизайнер не сможет сделать; не успеет сделать работу в обозначенные сроки; клиент готов заплатить сумму, которая совсем не удовлетворит дизайнера и так далее — нужно отказать. Даже если в кармане десять рублей, а выпить очень хочется. Важный момент, «отказать» — не означает сказать «пошел на хуй» и гордо уйти. Это значит «четко и прямо сообщить, что ты не можешь / не готов сделать то-то и на таких-то условиях» и, что не менее важно, предложить альтернативу. Ну, типа, если не хватает скиллов, чтобы нарисовать красивую картинку — предложить картинку купить, а вот с версткой справиться своими силами; если не хватает времени — сказать «могу, но не за три часа, а за десять дней». И, наконец, если прозвучало «сто рублей», а дизайнер считает, что нужна тыща — сказать «это стоит тыщу». Я оставлю за скобками ситуацию, когда дизайнер пока еще ничего не умеет и ничего не весит, как профессионал, потому что тогда он должен не клиентов ждать, а работать дворником, а в свободное время не спать, а тренироваться. Теперь представим, что дизайнер подписался за три копейки сделать то, чего делать не умеет за срок, в который даже посрать нельзя успеть.

Краткосрочные последствия очевидны: на хлеб дизайнер не заработал, клиенту сорвал дедлайн, а нарисовал такое говно, которое даже под пианино подложить, чтобы не качалось, стыдно. Дизайнер заработает минус сто кило к своей репутации, клиент всем друзьям расскажет, что с этим мудилой не стоит иметь дела, фрилансер останется голодным и будет ждать следующего клиента. С которым все повторится.

Долговременные же последствия такого «соглашательства» куда серьезнее, в двух словах — это формирует у клиента вполне определенное отношение ко всем фрилансерам в целом. Их заранее не уважают; в них заранее видят голодных песиков, которым достаточно кинуть кость и они будут лизать ноги; наконец, в них видят безответственных мудаков, которые всегда срывают сроки и не делают работу так, как обещали. Однажды клиентка написала мне в отзыве «рушит все стереотипы о творческих разгильдяях» — стереотипы, которые имелись ввиду, это как раз те самые долговременные последствия.

И если кратковременные последствия локальны и касаются только сторон взаимоотношений, то долговременные чувствую на себе даже я. Каждый раз, когда я сообщаю клиенту, что мне нужно подумать, смогу ли я реализовать то-то, я вижу удивленный взгляд, потому что клиент привык, что «все предыдущие» сразу говорили «да-да-да» (правда потом «не могли»). Каждый раз, когда я говорю, что смогу приступить к проекту через две недели, я вижу, как брови на лице клиента удивленно приподнимаются, потому что он привык слышать «завтра утром будет готово» (правда потом проходит три недели, а дизайнер еще ничего не родил). Каждый раз, когда я говорю, что сайт стоит не пятьдесят, а пятьсот тыщ и что если эта цифра клиенту не очень по душе, то к его услугам приблизительно миллион людей, готовых сделать все за десятку плюс минет, клиент смотрит на меня «широко раскрытыми глазами», потому что привык слышать «ок, сделаем вам скидку 90%» (хотя, вообще, с какого бы это хуя?).

Совет молодым дизайнерам будет простым. Не соглашайтесь устно на условия, на которые вы не согласились у себя в голове. Либо, как завещал Стив Джобс, «оставайтесь голодными и безрассудными» и дождитесь другого клиента; либо, как завещаю я, займите у друзей денег и, пока нет клиента, потренируйтесь «на кошках», а когда клиент придет — вы будете сыты, довольны и полны сил.

Кстати, если у вас нет друзей, готовых занять вам денег, у меня для вас плохие новости: либо вы не отдаете долги, а значит вы безответственный мудак; либо у вас тупо нет друзей, а значит вы, вероятнее всего, просто мудак. В обоих случаях хорошим дизайнером вам не стать, поэтому можете уже сегодня идти работать официантом.